por José Soriano vía Convergencias 
El "mercado" masivo de los pobres es el nuevo objetivo de negocios de las mega corporaciones
Hace algunos años, en el 2002, me llevaron a un seminario cerrado en Seattle junto a otros tres especialistas de diversos sectores para dar nuestra opinión acerca del "mercado de los pobres" o la base de la pirámide del mercado (BOP en la jerga).
Nuestros oyentes eran los CEO de las compañías y las fundaciones HP, Microsoft y alguna otra que no recuerdo, el Banco Mundial y diversas organizaciones medioambientales, de género y de TIC, con sede en Washington DC, especializadas en el lobby gubernamental en los Estados Unidos. El "mercado de los pobres" alcanza hoy a los 54 billones de dólares y algo más de 3,000 millones sólo en TIC. Parece que por fin las megacorporaciones han decidido incorporar a los pobres en sus planes de negocios. Esperemos que lo hagan con precios justos no como ocurre con las pre-pagas de los móviles.
En lo personal fue una situación bastante incómoda pero necesaria, ya que habían prometido la posibilidad de traer al Perú 400 millones de dólares de inversión genuina para poder extender nuestro modelo regionalmente. Hoy, cuando lo veo a la distancia, sigo pensando que fue otra oportunidad desaprovechada a causa de la miopía ajena. Pero que puedes hacer. Es la realidad.
El recuerdo de la anécdota que voy a contar a continuación me vino a la memoria esta mañana cuando un colega corresponsal -como yo- de World Dialogue on Regulation for Network Economies, (WDR), Victor Vanreijswoud, fue citado por Seán Ó Siochrú en http://www.is-watch.net/node/652 (en inglés).
En aquella primera reunión del seminario se nos solicitó que nos explayáramos sobre las ventajas de nuestros modelos de negocios, en mi caso el de Cabinas Públicas, expandido a toda América Latina. Se trataba de identificar las diferencias e importancia que tenía el mercado "marginal" donde deseaban orientar sus esfuerzos, pues su mercado natural se encontraba cercano a la saturación. Hablamos de la tarjeta pre-paga "Roja y Blanca" para telefonía IP y la visión que no logré transmitir a mi entorno en el Perú pero que tenía fuerte impacto positivo en el exterior de extendernos en una red de distribución de remesas y tangibles que tuvieran como base a las cabinas públicas. Nuestro modelo estuvo siempre basado en atender a todos procurando aprovechar la escala, y no sólo pelear la crema del mercado que era la única que deseaban todos los operadores.
" La señora del camión rojo"
Para subrayar mis argumentos relaté una anécdota que me había inspirado, a la que llamaremos " la señora del camión rojo" y que tenía como escenario a una importante agencia de automotores de marca en Lima:
"En el enorme salón de exposiciónes sólo hay un típico miraflorino, vestido con ropa de marca, muy atentamente escuchado por un vendedor muy similar a él en el orígen y en la forma de vestir. La puerta custodiada por un guardián vestido de uniforme. De punta en blanco como diría la abuela Eloisa.
Se encontraba averiguando, según podía escucharse retumbando en gran salón, las condiciones de crédito para cambiar su auto.
Por una de las puertas ingresa una señora, altiva y silenciosa, vestida con sus tradicionales polleras andinas, sombrero y los adornos de oro y plata que mostraban su rango. Signos que pasaron desapercibidos al vendedor que ni respondió a su saludo y que con una breve mirada despectiva decidió ignorarla y seguir hablando por más de media hora entre bromas en una charla llena de códigos compartidos con el cliente urbano.
La señora mientras tanto daba vueltas alrededor de un enorme camión rojo. Lo miraba sólo de afuera. Luego de muchas vueltas , se acercó al "guachiman"que estaba en la puerta, que la trató con mucho respeto y amabilidad andina. Le pidió que llame al "jefe" y el guardia así lo hizo.
Mientras el vendedor siguió atendiendo a su par que no compró nada, la señora compró el camión Mercedes Benz colorado, que costaba varias decenas de miles de dólares. Pagó al contado, sacando los paquetes de dólares arrugados de entre sus coloridas y tradicionales ropas. La señora despreciada se dedicaba a traer papa de los andes al mercado Central de Lima. Ella no era pobre sino víctima de los prejuicios.
Pero como lo está demostrando la realidad y las estadísticas, es verdad que hay un enorme mercado donde los pobres pagan más por los mismos servicios y lo hacen al contado. De ello abusan las corporaciones, con precios irracionalmente lejanos de los costos, como es el caso de la telefonía móvil y otros servicios de telecomunicaciones.
Se trata de un enorme mercado desatendido e irrespetado. Invisible para la sociedad políticamente correcta. Sin embargo parece que las cosas están cambiando.
Un experto de Unilever que había inventado los "packages" o "packaging" de detergente para la ropa de 200 g para pobres, explicaba que esa se había convertido en la mayor fuente de ingresos de su compañía sobrepasando al de las cajas de 5 kilos que compra la clase media. Es el mismo fenómeno de las tarjetas pre-pagas de móviles, donde se paga más por menos y anticipadamente, producto con el que las corporaciones abusan descaradamente de los usuarios.
De esto nos habla mi colega Victor Vanreijswoud en uno de sus trabajos que ha sido publicado por Seán Ó Siochrú en inglés en http://www.is-watch.net/node/652.
The good news is that big business has discovered the four billion poor people in the world, and now see them as potential markets. A new pot of gold -in very small denominations- has been spotted scattered around the Base of the Pyramid (BOP, in the jargon), a pot of US$5 trillion held by 72% of the world's people existing on US$3,000 or less a year.
La buena noticia es que las grandes corporaciones han por fin descubierto que hay cuatro billones de personas en condición de pobreza en el mundo, que dejaron la zona invisible pues son un enorme mercado potencial. Una nueva olla de oro -en billetes de pequeña denominación- cuya existencia se está extendiendo como una mancha alrededor de la base de la pirámide (BOP en la jerga de negocios), una olla de no menos de US$ 5 trillones de dólares en manos del 72 % de los habitantes de la humanidad, es decir más o menos US$ 3,000 al año.
The BOP fad now has the ICT market firmly in its sites, with the publication of the World Bank report on the BOP markets http://rru.worldbank.org/thenext4billion - sponsored by our friends in Shell, Intel, Visa and Microsoft (are they really needed to sponsor World Bank reports?). Chapter 3 is devoted to the topic and, based on household ICT expenditure data, it estimates that the ICT BOP market size is an amazing $51.4 billion.
Con la publicación del reporte del Banco Mundial http://rru.worldbank.org/thenext4billion, del que di cuenta hace unas semanas, la importancia del BOP se ha destacado y es la nueva estrella del momento, el reporte que fue sponsorizado por Shell, Intel, Visa y Microsoft (¿tiene el Banco Mundial de ser sponsorizado por estas compañías).
El capítulo 3 esta dedicado al tema, y estima que el mercado de total de las TIC en los hogares alcanza la fantástica suma de US$ 51,4 billones de dólares.
Para leer el artículo completo en inglés ir a : http://www.is-watch.net/node/652
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